第二百九十六章 成功的推销(第2/2页)一名隐士的前半生

一些。

    “但是，这是对有参照系的别墅而言的。对于没有参照系的别墅，定价就是一门艺术了。你，在西湖风景区的别墅，是按成来定价的吗？”

    “当然不是，那里面有风景溢价。”

    “对了，西湖风景区内没有商品房，无法参照价格。但这个风景的唯一性，是价格炒作的噱头，具体怎么定价，与心理影响和市场追捧有关。而在这些操作的过程中，第一套卖出去的基础价格，最为关键。如果第一套价格卖好了，后面价格的升降，完可以根据市场的变化而定。”

    我仿佛明白了一点，定一套是基础价格，这是剩下所有价格的参照物。

    “问题还不在这，在于这个基础价格如果能够定高，那么对于后面的销售，还有巨大的影响。比如，第一套别墅卖出八百万，那么老板赚了三百万。但是其它顾客并不清楚其真实成，只能根据与第一套的比较来确定自己是否划得来。那么，我告诉你，如果市场好，我可以按第二套八百五十万来卖，第三套按九百万来卖，造成买晚了还要涨的预期，这就为提前收预订金打下了基础，也就是借别人的钱来做自己的生意，这样滚动下去，利润有多高，你想想？”

    这个我懂，提前预售，这是商品房惯用的操作，是利于资金周转的。开发商宣称自己的利润率只有百分之五，这只是一个噱头，他是用总收入减去总成得来的。但是，从开发商拿到土地起，就可以利用银行贷款进行操作了，再加上预售制度，几乎不需要开发商再投入资金了。经常是这样，开发商的楼盘总销售额如果是一个亿，也许这个开发商从一开始就垫了一千万土拍保证金。这个利润率得乘以十，就是百分之五十了。

    我问到：“如果后续销售不太好，那他怎么？”

    “这房子值八百万，我们是朋友，亏点，七百五十万卖你，怎么样？他要这样，你动心不动心？”